Comment faire du lead nurturing ?

Pendant que les entreprises font davantage recours à l’ibound marketing pour générer le maximum de prospect, la mise en place d’une stratégie de lead nurturing efficace devient une nécessité. En effet, le lead nurturing est l’étape la plus emblématique de l’ibound marketing. Il consiste à élaborer la stratégie adéquate pour générer des leads et les porter à maturité. Comment faire du lead nurturing ? Dans cet article, nous découvrirons les plus performantes techniques d’élaboration d’une campagne de lead nurturing.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

La personne la plus importante de votre entreprise est le client. Ainsi, plus vous avez de clients plus votre rendement s’accroit. Or, obtenir un client nécessite de passer par plusieurs étapes. Le lead nurturing consiste donc à porter vos prospects grâce à des techniques bien élaborées de leur statut actuel à celui d’un client. C’est avec les outils comme les e-mails, les newsletters, les leads magnets et les formulaires adaptés que vous réussirez votre pari.

Comment réussir sa campagne de lead nurturing ?

Les prospects qui viennent sur votre site en visiteurs commencent d’abord par l’étape de Contact SUBSCRIBER. À ce stade, ils s’abonnent aux newsletters et interagissent avec l’entreprise. Ensuite, ils deviennent Contact LEAD. Ils s’intéressent donc de plus en plus à la marque et téléchargent un ebook ou un guide gratuit, par exemple ; puis transmettent leurs coordonnées. Enfin, ils passent à maturité et adhérent au rang de Contact MQL (Le Marketing Qualified Lead). Le parcours du prospect, tracé de cette manière paraît simple, mais il s’agit de tout un processus.

Le processus de campagne du lead nuturing

1- Segmentez les prospects. Tous vos prospects ne deviendront pas vos clients. Faites un tri pour savoir qui nurturer, qui ne fait pas partie de votre cible et qui est prêt à acheter directement vos produits. Ensuite, segmentez votre communauté de prospects à nurturer sous différents profils. Classez-les en 2, 3 ou 4 équipes. Établissez votre scoring sur base de vos objectifs, du chiffre d’affaires que vous visez, du secteur, du type et du volume d’activité, etc.

2- Programmez des campagnes de lead nurturing multi-canal. Maintenant que vous avez segmenté votre communauté de prospects, créez des contenus optimisés et adaptés à chaque profil. Diffuser ces contenus via tous les canaux (les réseaux sociaux, e-mails, etc).

3- Soyez facile à contacter. Mettez en place autant de moyens de contact que possible (adresse e-mails, plusieurs numéros de téléphone, géolocalisation, pages web…)

4- Personnalisez vos contenus. Adressez à vos leads des contenus personnalisés et effectuez un suivi régulier.

5- Offrez à vos prospects, une valeur ajoutée (partage de connaissances, de stratégies et de témoignages) et faites régulièrement du tri pour mettre à jour votre base d’abonnés.

6- Optimisez votre stratégie gagnante grâce à l’automatisation. Ajustez votre personnel commercial et marketing de sorte à effectuer des transitions stratégiques.

Le lead nuturing est un travail d’équipe. Pour réussir les campagnes et atteindre les résultats fixés, le partage de responsabilités et de tâches doit être bien détaillé et strictement respecté.