Comment utiliser les livres blancs pour générer des leads qualifiés et augmenter les ventes ?

Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à inclure le livre blanc dans leur stratégie de marketing de contenu. Cet ebook est un document qui répond à une problématique bien précise et permet, entre autres, de vous positionner comme expert dans votre domaine.

Dans cet article, découvrez les étapes à suivre pour créer des livres blancs efficaces, pour cibler des prospects qualifiés.

Pourquoi écrire un livre blanc ?

Bien réalisé, un livre blanc sera un des piliers principaux de votre stratégie d’acquisition et vous permettra d’attirer de nombreux prospects.

Les livres blancs présentent ainsi de multiples avantages, par exemple :

• Attirer de nouveaux prospects sur votre site internet ;
• Collecter des informations pertinentes sur de potentiels clients ;
• Augmenter le nombre d’abonnés à votre newsletter ;
• Mettre en avant le savoir-faire et l’expertise de votre entreprise ;
• Renforcer la confiance en votre entreprise.

Comment écrire un livre blanc efficace ?

Écrire un livre blanc est une bonne stratégie, mais tous ne se valent pas et il faut absolument éviter de desservir l’image, le sérieux et la crédibilité de votre entreprise.

Afin de créer un livre blanc efficace, il convient de se concentrer sur a qualité de votre contenu, en gardant toujours à l’esprit l’objectif suivant : votre livre blanc doit être téléchargé par votre prospect contre son adresse mail. Pour ce faire, le sujet que vous choisissez doit donner envie au visiteur de remplir le formulaire de téléchargement et son contenu doit faire progresser le prospect dans le tunnel de conversion. Voici quelques étapes à suivre pour rédiger un bon livre blanc.

Commencez par définir la cible de votre livre blanc

Avant de vous lancer dans la conception de votre livre blanc, il est important de définir l’audience à laquelle ce contenu sera destiné. Cette étape est cruciale, car elle permet ensuite de décider du sujet dont vous souhaitez traiter.

Afin d’identifier la cible de votre livre blanc, nous vous conseillons de vous appuyer sur vos différents personas et de demander à votre service commercial quels profils ils ont le plus de mal à atteindre. En ciblant ces profils, vous pouvez préparer le terrain pour la force de vente, facilitant ainsi la phase de négociation.

Nous vous conseillons, de manière générale, d’orienter vitre libre blanc vers une seule cible, car ce dernier doit répondre à une problématique précise que votre cible cherche à résoudre. Chercher à toucher le plus de monde possible risque de mener à un livre blanc trop général, qui ne permet pas de démontrer votre expertise.

Quelle est la problématique de votre livre blanc ?

Une fois que votre audience est précisément définie, il convient de choisir un sujet pertinent, qui donnera envie à vos visiteurs de télécharger votre ebook. Pour être attractif, il faut apporter une solution détaillée à une problématique précise rencontrée par votre audience et prendre en compte le parcours de vos prospects dans le tunnel de conversion.

En BtoB, ce tunnel est constitué de 5 étapes :

1. Attirer de nouveaux visiteurs sur son site web ;
2. Convertir ces visiteurs en leads (prospects) qualifiés ;
3. Évaluer et augmenter le niveau de maturité des prospects ;
4. Transformer les prospects en opportunités commerciales ;
5. Mener une négociation commerciale avec l’objectif de vendre et fidéliser les clients.

La rédaction

Lorsque la cible et le sujet sont trouvés, il est temps de passer à la rédaction de votre livre blanc, dont vous pouvez vous occuper en interne, ou la confier à une agence spécialisée.

En termes de volume, un livre blanc compte idéalement entre 3 000 et 7 000 mots, afin d’être en mesure de détailler suffisamment la réponse à votre problématique. Néanmoins, nous vous déconseillons de dépasser les 10 000 mots, car le contenu devient alors trop long et peu de personnes iront au bout de la lecture.

Le style et le ton à adopter dans votre livre blanc dépendent de votre ligne éditoriale. L’important est de rester cohérent vis-à-vis de votre stratégie de contenu !

De plus, au fur et à mesure de vos explications, démontrez votre expertise en incluant des éléments chiffrés, d’exemples concrets ainsi que d’études de cas.

Pour finir, vérifiez toujours vos informations et n’oubliez pas de citer vos sources.

Comment faire de votre livre blanc un succès ?

L’importance de la landing page

Il n’y a rien de mieux pour permettre aux visiteurs de télécharger votre livre blanc que de lui consacrer une page web spécifique sur votre site internet. Celle-ci permet d’optimiser le taux de conversion et, de ce fait, le téléchargement de votre livre blanc.

Deux options s’offrent alors à vous. D’une part, vous pouvez présenter le contenu du livre blanc de manière succincte, pour inciter au téléchargement. Dans ce cas de figure, résumez les points principaux du livre blanc à la manière d’une page de vente et incluez sur votre landing page des CTA ainsi que des critères de réassurance et un formulaire de contact.  D’autre part, vous pouvez publier l’intégralité de votre livre blanc directement sur la landing page tout en proposant de le télécharger via des formulaires de contact. Bien que le taux de conversion de cette seconde option soit moins élevé, elle offre toutefois un avantage en termes de référencement naturel (SEO).

Le formulaire de téléchargement du livre blanc

Afin d’obtenir un maximum de téléchargements, votre formulaire doit pouvoir se remplir facilement et rapidement. Abstenez-vous de demander trop d’informations et contentez-vous du nom, prénom, entreprise et email, qui suffisent amplement pour un premier contact.

N’oubliez pas d’intégrer dans chaque formulaire une case de consentement d’utilisation des données personnelles, pour qu’ils soient conformes à loi.