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Le rôle d’un courtier expliqué simplement et clairement

admin 5 heures

Oubliez tout ce que l’on croit savoir sur les métiers de l’immobilier : ici, les nuances comptent plus que jamais. Les intitulés « agent immobilier », « realtor » et « courtier » sont jetés dans la même conversation, souvent comme s’ils désignaient un seul et même rôle. Pourtant, derrière ces termes, des distinctions réelles influencent la façon dont chaque transaction se joue, et, dans bien des cas, la qualité de service que vous recevez. Comprendre ces différences, c’est s’offrir une boussole dans le labyrinthe du marché immobilier.

Différences entre les agents immobiliers, les agents immobiliers et les courtiers

La confusion est courante : agent immobilier, realtor, courtier… Les appellations s’échangent, se mélangent, se répètent dans les discussions. Pourtant, il existe des distinctions : chaque titre renvoie à un parcours, une expertise et une fonction distincte dans la chaîne immobilière. Impossible de s’y retrouver sans un minimum de décryptage.

En matière de transaction immobilière, le vocabulaire fourmille de termes qui semblent synonymes. Les clients s’y perdent, les professionnels eux-mêmes entretiennent parfois la confusion. Pourtant, la différence existe et peut avoir un impact direct sur votre expérience d’acheteur ou de vendeur.

Agent immobilier, realtor, courtier : trois rôles, trois réalités. Utiliser ces mots comme des équivalents, c’est comme appeler chaque boisson gazeuse un « Coca », ou dire « Jacuzzi » pour chaque spa. C’est pratique, mais trompeur.

Voyons, point par point, ce qui distingue ces métiers. Au passage, vous découvrirez qu’il est même possible d’être propriétaire d’une agence immobilière sans jamais avoir mis les pieds dans une négociation ou possédé de permis : la réalité dépasse souvent la fiction.

La question qui revient sans cesse : où se situe la frontière entre « agent immobilier » et « realtor » ? La réponse est moins évidente qu’il n’y paraît.

À la fin de ce tour d’horizon, la mécanique interne de ces professions n’aura plus de secrets pour vous.

Agents immobiliers

Qu’est-ce qu’un agent immobilier ?

L’agent immobilier agit comme l’interface entre acheteurs et vendeurs. Sa mission : orchestrer la rencontre, faciliter la négociation et mener les parties jusqu’à la signature. Il perçoit une commission, souvent indexée sur le prix de vente du bien.

Le taux de commission n’est pas figé : il se négocie entre l’agence et ses clients. Pas de norme unique, chaque contexte impose ses règles.

Les agents opèrent sous la bannière d’un courtier. En clair, vous signez avec une agence, et c’est l’agent qui prend en charge votre dossier en tant que représentant.

Comment devient-on agent immobilier ?

L’accès au métier se joue au niveau de l’État : formation, examen, obtention de la licence. Pas de standard fédéral, chaque région fixe ses propres exigences. Selon l’endroit, il faut entre 30 et 90 heures de cours pour se préparer à l’examen. S’ajoutent des frais annuels et, souvent, une formation continue pour rester à jour.

Quelles sont les missions de l’agent immobilier ?

L’agent immobilier défend les intérêts de ses clients, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs. Il accompagne les acquéreurs dans la recherche du bien idéal, négocie le prix, guide les vendeurs vers les meilleurs profils d’acheteurs et optimise la transaction.

Les tâches ne manquent pas. Pour donner un aperçu concret, voici ce que recouvre ce métier :

Évaluation juste du prix d’un bien.
Mise en valeur et diffusion du bien, sur internet et par les réseaux traditionnels.
Négociation avec les parties adverses dès qu’une offre arrive.
Communication régulière avec les clients pour assurer le suivi du dossier.
Accompagnement des acheteurs jusqu’à la signature finale.
Gestion de toutes les étapes administratives, de la première visite jusqu’à la conclusion de la vente.

Il faut le rappeler : les missions diffèrent selon que l’agent représente l’acheteur ou le vendeur. Les compétences requises pour chaque rôle ne se recoupent pas totalement.

Beaucoup ignorent que la palette de compétences varie selon le camp défendu. Voici ce que fait un agent dédié à l’acheteur :

Aider à l’obtention du financement, recommander des établissements ou accompagner l’emprunteur dans ses démarches.
Accompagner la recherche du bien, avec un œil sur la localisation, la qualité des écoles, la vie de quartier.
Conseiller sur le juste prix à proposer et négocier l’offre.
Préconiser un inspecteur immobilier de confiance, participer à la visite technique et expliquer les conclusions.
Négocier les réparations demandées après inspection.
Assurer le lien avec les parties adverses et les conseils juridiques.
Surveiller l’état d’avancement du prêt jusqu’au feu vert final.
Vérifier chaque détail avant l’acte d’achat et accompagner le client lors de la remise des clés.

Pour l’agent du vendeur, l’approche change :

Réalisation d’études de marché pour fixer le prix en accord avec la réalité du secteur.
Déploiement d’une stratégie marketing pour vendre rapidement et au meilleur prix.
Valorisation du bien tout au long du processus de vente.
Vérification du sérieux des acheteurs potentiels avant d’accepter une offre.
Négociation des conditions de vente dans l’intérêt du vendeur.
Assistance lors des visites techniques et défense des intérêts du vendeur.
Présence lors de l’évaluation pour fournir au professionnel les informations pertinentes.
Accompagnement jusqu’à la finalisation de la vente, gestion de toutes les démarches administratives.

Dans quelques États, l’agent peut représenter à la fois acheteur et vendeur. On parle alors de « double mandat ». Ce cas de figure impose à l’agent de rester neutre, sans pouvoir conseiller l’une ou l’autre partie. Autant dire que la valeur ajoutée du professionnel s’évapore dans ce schéma, là où son expertise devrait justement faire la différence.

Un agent immobilier digne de ce nom sait que la communication est la clé. Trop de clients se plaignent du silence radio de leur interlocuteur. Gérer le bien le plus précieux d’une personne implique plus que de simples formalités : il s’agit d’un engagement professionnel et éthique.

Pour illustrer le propos, la franchise RE/MAX a produit une courte vidéo satirique sur les erreurs à ne pas commettre. Elle met en scène, avec humour, ce qu’un agent doit absolument éviter s’il veut conserver la confiance de ses clients.

Realtor : ce qu’il ne faut pas faire

La vidéo évoquée plus haut offre un regard acéré sur les faux pas à bannir dans la profession. Elle rappelle que derrière chaque dossier, il y a des attentes, parfois des rêves, toujours des enjeux concrets.

Realtors

Quelle est la particularité d’un « realtor » ?

La confusion est tenace : beaucoup pensent qu’un agent immobilier et un realtor, c’est la même chose. Ce n’est pas le cas. Un realtor est membre de la National Association of Realtors (NAR), une organisation qui impose à ses membres des règles strictes et un code de déontologie exigeant.

Contrairement à une idée reçue, tous les agents immobiliers ne sont pas « realtors ». Il s’agit d’un label, protégé et reconnu, qui ne se limite pas aux agents et courtiers. Il s’étend aussi aux gestionnaires, évaluateurs et professionnels voisins.

Ce statut implique l’adhésion à un ensemble de normes, avec la volonté affichée d’offrir une expérience supérieure aux clients, au-delà des exigences minimales de la profession.

Comment devient-on « realtor » ?

Obtenir le titre de realtor suppose de remplir toutes les conditions propres à la profession, mais aussi de réussir une formation sur le Code de déontologie du NAR, renouvelée tous les quatre ans. Les chambres locales appliquent ces règles à la lettre. Pour conserver leur statut, les membres doivent s’acquitter de frais annuels (150 $ en 2019 et 2020) et respecter scrupuleusement le code dans leur activité quotidienne.

Quelles missions pour un realtor ?

Un realtor exerce le même métier qu’un agent immobilier classique, achat, vente, négociation, mais il s’engage à respecter un standard éthique supérieur, défini par la NAR. Cette exigence de probité et de transparence marque la différence, bien plus que l’intitulé sur une carte de visite.

Le Code de déontologie du NAR, structuré autour de 17 articles, impose des principes forts et évolue au fil du temps pour rester en phase avec la réalité du marché et la législation sur le logement. Voici une synthèse de ces 17 articles :

Défendre les intérêts des clients, mettre l’honnêteté au centre de chaque transaction.
Interdiction d’exagérer, de masquer ou de mentir sur un bien. Obligation d’enquêter et de signaler toute information pertinente.
Coopérer avec les autres professionnels pour le bénéfice du client.
Déclarer tout lien familial ou personnel lors d’une transaction.
Signaler tout conflit d’intérêts ou intérêt caché dans une opération.
Ne percevoir de commission ou de rémunération que de façon transparente, avec l’accord des parties concernées.
Refuser d’être payé par plusieurs parties sans consentement éclairé de chacune.
Gérer les fonds des clients sur des comptes séparés, distincts de ceux de l’agent.
S’assurer que tous les documents sont clairs, remis aux parties et signés en bonne et due forme.
Garantir l’égalité de traitement, sans discrimination ni exclusion.
Intervenir uniquement dans les domaines où il dispose des compétences requises.
Se montrer transparent et loyal dans la publicité, ne jamais avancer des prix erronés sans autorisation.
Ne jamais donner de conseils juridiques s’il n’est pas avocat.
Collaborer à toute enquête déontologique, fournir les éléments demandés.
Ne pas calomnier ou discréditer un confrère sans raison fondée.
Ne pas démarcher activement la clientèle d’un autre professionnel, respecter les relations contractuelles existantes.
En cas de conflit, privilégier la médiation ou l’arbitrage plutôt que d’aller en justice.

Ce code fait toute la différence : il fixe la barre plus haut pour les professionnels qui souhaitent revendiquer le titre de realtor. Cela entraîne un engagement reconnu, une confiance supplémentaire pour les clients.

Quels avantages à adhérer à la NAR ?

L’adhésion à la National Association of Realtors ouvre droit à un ensemble de services :

Webinaires et accès à une veille informationnelle continue
Formations dédiées au Code de déontologie
Abonnement au Realtor Magazine
Analyses de marché et rapports technologiques
Accès à des bases de données historiques
Outils de recherche et consultation documentaire
Réductions sur les formations, conférences, téléphones, locations de véhicules, assurances santé et ouvrages professionnels

Il existe une différence bien réelle entre agent immobilier et realtor

Courtiers immobiliers

Qu’est-ce qu’un courtier ?

Le courtier immobilier va plus loin que l’agent : il suit une formation complémentaire, décroche une licence spécifique, et peut agir en tant qu’indépendant ou à la tête d’une agence. Il a l’autorisation d’embaucher des agents et des realtors pour travailler sous sa bannière.

Parmi les enseignes les plus connues dans le monde : RE/MAX International, Coldwell Banker, Century 21, Keller Williams, ERA, Redfin. Ces noms sont familiers bien au-delà des frontières américaines.

Quel parcours pour devenir courtier ?

Le chemin passe par la case agent immobilier, suivi d’une formation complémentaire et d’un nouvel examen pour obtenir la licence de courtier. La vraie différence juridique tient dans ce permis supérieur : le courtier détient une autorisation que l’agent n’a pas.

À quoi ressemble le quotidien d’un courtier ?

Le courtier bénéficie d’une expérience renforcée et prend en charge les aspects les plus techniques des transactions. Quand il dirige une agence, il supervise souvent l’ensemble des dossiers et gère les obligations légales. Les agents, eux, se concentrent sur la prospection, la visite et l’accompagnement des clients.

Le courtier, en plus de son rôle de chef d’équipe, détient le dépôt de garantie des acheteurs sur un compte séquestre. Cette responsabilité implique un haut niveau de rigueur et de transparence.

La différence majeure : le courtier combine souvent gestion et implication directe dans les opérations. C’est un propriétaire-acteur, là où l’agent se limite à la dimension commerciale.

Quel impact pour les clients ?

Lorsque vous cherchez un accompagnement, il est utile de distinguer chaque fonction. Voici ce que cela change concrètement :

Les agents immobiliers exercent pour le compte d’un tiers. C’est la situation la plus fréquente : vous traitez avec une agence, pas seulement une personne. L’agent est le visage, mais la maison de courtage engage sa réputation.
Les realtors adhèrent à des normes renforcées. Le respect du Code de déontologie NAR donne une sécurité supplémentaire : honnêteté, éthique et souci du client sont au cœur du dispositif.
Les courtiers disposent d’une expertise et d’un niveau de qualification supérieur. Si vous faites appel à un courtier, vous bénéficiez de garanties sur sa formation et sa capacité à encadrer des équipes. Toutefois, tous les courtiers ne sont pas en concurrence directe avec leurs agents : certains préfèrent se consacrer à la gestion.

Propriétaire et courtier : deux rôles distincts

Il arrive que le propriétaire d’une agence ne soit ni courtier, ni agent. Souvent, il agit comme investisseur ou partenaire silencieux, donnant son avis sur les grandes orientations sans intervenir dans la gestion quotidienne. Rien n’empêche un non-professionnel de détenir une part d’une société immobilière, pourvu qu’un courtier agréé supervise les opérations.

Agent ou courtier : comment choisir ?

Tout dépend de votre affinité avec le métier. Si vous privilégiez la dimension relationnelle, le contact avec les clients, l’activité d’agent immobilier est faite pour vous. Si vous aspirez à encadrer, à diriger une équipe et à piloter l’activité, le rôle de courtier s’impose naturellement.

Certains courtiers cumulent les deux fonctions, mais ce modèle suscite parfois des tensions avec leurs agents, qui redoutent la concurrence interne.

Qui gagne le plus : agent ou courtier ?

En général, le courtier touche un pourcentage sur les commissions de ses agents, ce qui lui assure un revenu plus stable et souvent supérieur. Mais il n’est pas rare qu’un agent performant dépasse son courtier en termes de rémunération annuelle. Les chiffres du Bureau américain des statistiques du travail (2019) parlent d’eux-mêmes : 59 720 $ pour un courtier, 48 930 $ pour un agent, en moyenne.

Des données plus détaillées sont disponibles directement sur leur site pour les curieux du détail.

Dois-je privilégier un agent immobilier, un realtor ou un courtier ?

Chercher la personne la mieux placée pour vous accompagner dans votre achat ou votre vente, c’est d’abord une affaire de feeling, de professionnalisme et de savoir-faire. Regardez l’expérience, testez les connaissances sur le marché local, vérifiez les références, étudiez les réussites passées. Le diplôme, l’adhésion à une association ou la licence ne suffisent pas : la relation de confiance fait souvent la différence.

Prenez le temps d’interroger les candidats, questionnez-les sur le nombre de biens vendus récemment, la précision des estimations, la rapidité des ventes… Vous pouvez trouver un agent parfaitement adapté à vos besoins, qu’il soit courtier, agent ou realtor. Ne vous limitez pas à un titre : cherchez la compétence et l’engagement.

Ce GIF de Kramer dans Seinfeld, l’air sidéré, illustre le sentiment de beaucoup face à la complexité de ces rôles. Il n’y a pas de raccourci, pas de réponse unique : il faut creuser, comparer, s’informer.

Quelques repères pour bien choisir son professionnel

Recruter la bonne personne pour piloter votre projet immobilier, c’est comme choisir un copilote pour un voyage où tout se joue sur la fiabilité et la capacité d’anticipation. Voici deux pistes pour approfondir :

Ce qu’il ne faut surtout pas faire quand on vend sa maison : les erreurs de financement ou de stratégie peuvent vous coûter cher.
Les clés de la vente d’un bien haut de gamme : l’immobilier de prestige répond à des codes spécifiques, mieux vaut bien les connaître si vous ambitionnez de vendre un domaine d’exception.

Gardez ces ressources sous la main : elles peuvent faire la différence entre une transaction ratée et une opération réussie.

À propos de l’auteur : Bill Gassett, expert reconnu à l’échelle nationale, partage ici son expérience et sa vision de la différence entre agent immobilier, realtor et courtier. Il peut être contacté à billgassett@remaxexec.com ou au 508-625-0191. Depuis plus de trois décennies, il accompagne les familles dans les villes de Metrowest.

Vous envisagez de vendre ? L’immobilier, c’est sa passion, et il met son savoir-faire en marketing au service de chaque projet.

Bill intervient dans de nombreuses villes du Metrowest MA : Ashland, Bellingham, Douglas, Framingham, Franklin, Grafton, Holliston, Hopkinton, Hopedale, Medway, Mendon, Milford, Millbury, Millville, Natick, Northborough, Northbridge, Shrewsbury, Southborough, Sutton, Wayland, Westborough, Whitinsville, Worcester, Upton et Uxbridge.

Choisir son professionnel, c’est choisir la route vers l’avenir que l’on veut vraiment. Reste à savoir à qui vous confierez la clé de votre prochain chapitre.