Lead automobile : la méthode pour générer des contacts chauds
Le marché automobile est actuellement chahuté en raison d’une conjoncture dégradée et d’une concurrence féroce autour de la maîtrise des énergies alternatives et des motorisations éco-efficientes comme l’hybride ou le 100 % électrique. Ces innovations pèsent car elles peuvent redistribuer les cartes différemment dans cette période mouvante. Les constructeurs automobiles sont donc bien plus mobilisés et investissent considérablement en R&D pour mettre sur le marché des véhicules toujours plus innovants. De son côté, le concessionnaire automobile relève sans cesse des défis pour vendre plus, pour vendre mieux et fidéliser une clientèle souvent volatile.
Plan de l’article
Le lead marketing, outil de génération de trafic ciblé
Parmi les différents leviers du marketing digital, le lead marketing est le plus efficace pour évaluer le taux d’engagement des internautes, créer des opportunités commerciales et amener les potentiels clients dans un tunnel de conversion. La stratégie de lead automobile repose sur la définition de vos buyers persona, vos clients idéaux, à partir de différents profils et catégories d’acheteurs (low budget, middle class…), puis sur l’élaboration d’une stratégie de contenus à forte valeur ajoutée pour vos cibles. C’est grâce à ce contenu ciblé que vous allez générer des leads qualifiés, que vous pourrez exploiter avec une solution de lead management automobile performante.
Les leviers pour stimuler l’engagement des consommateurs et générer des leads
Mettre en ligne un contenu de qualité est essentiel pour attirer les internautes et développer la notoriété de votre activité de concessionnaire automobile sur Internet. L’étape suivante consiste à disposer les outils permettant aux visiteurs de s’engager vis-à-vis de votre concession automobile (découvrez les bonnes pratiques en visitant ce site). Pour générer des leads en concession automobile, vous devez mettre en place sur votre site internet des landing pages dynamiques. Ces pages spécifiques, intelligemment optimisées (vidéos personnalisées, compte à rebours opération…), permettent au visiteur de laisser ses coordonnées via un formulaire de contact, un module de prise de rendez-vous ou de tchat en ligne. Vous pouvez aussi utiliser comme outil de conversion les leads magnets, qui consistent à transmettre un contenu à valeur ajoutée en échange de coordonnées. Il s’agira par exemple de remplir un formulaire avec ses coordonnées pour obtenir le catalogue configuration/prix des différentes gammes automobiles référencées, de s’inscrire à une newsletter ou de laisser ses coordonnées pour obtenir des informations sur la sortie prochaine de la voiture que l’on veut s’acheter. Il est également possible d’installer sur les pages stratégiques de votre site de concession automobile un élément cliquable de type CTA (call to action) pour inciter l’internaute à réaliser une action précise à partir d’une proposition de valeur efficace (Je télécharge le livre blanc/Profitez de…/Démarrez/Ajouter au panier/Rappel…). La qualité du CTA (design, proposition, couleur) a un impact déterminant sur le taux de transformation des internautes de simples visiteurs en prospects et sur sa capacité à générer du lead pour votre concession automobile.
Parallèlement à cette stratégie d’inbound marketing, il est intéressant de déployer une stratégie d’outbound marketing, qui consiste à générer des leads pour votre concession automobile à partir de régies externes comme Google Ads, Linkedin Ads, Facebook Ads, Twitter Ads et de supports de diffusion à forte audience comme Youtube ou encore des sites spécialisés automobile…
Lead management : pour performer sa stratégie
Cette stratégie d’inbound marketing et de génération de lead automobile serait incomplète et inopérante si ces leviers de conquête n’étaient pas accompagnés d’un outil de traçabilité des actions et d’une solution de lead management. Il existe des outils performants pour créer et tracker vos campagnes de génération de lead automobile pour votre concession, et pour coordonner vos projets. Ces outils intègrent la création de supports (templates), de traçabilité des actions, de gestion des leads (interface base de données, tableau de bord personnalisé, KPI, classement suivant la température des leads…) et de suivi de l’exploitation des leads en concession automobile.