Comment se lancer dans l’import-export ?

Vous souhaitez vous lancer dans le commerce import-export ? Vous avez un produit qui peut se vendre n’importe où dans le monde ? Même si vous avez déjà des contacts avec l’étranger, se mettre à son compte pour commercer à l’international n’est pas sans risque. Il faut en connaître parfaitement toutes les règles afin de pouvoir honorer correctement vos contrats. Les questions des nouveaux entrepreneurs sont si nombreuses qu’il est facile de perdre pied dans la masse d’informations. Si vous ne savez pas par où commencer ou si vous craignez de commettre une erreur, nous vous expliquons ci-dessous les différentes étapes à suivre pour la construction de votre projet.

Identifier clairement votre produit

Bien sûr, vous savez déjà ce que vous voulez vendre. Mais il y a des questions précises qu’il faut vous poser dès le démarrage du projet.

• Connaître sa valeur : que vous deviez le fabriquer ou l’acheter à un fournisseur, vous devez savoir exactement ce que vous coûte votre produit ;
• Estimer les droits de douane et la TVA : à l’import ou à l’export, vous allez devoir acquitter des formalités douanières, des droits de douane et la TVA qui s’appliquent à votre produit. Il faudra bien connaître les taux qui s’appliquent selon les pays avec lesquels vous traitez ;
• Calculer son taux de marge : il faut un taux acceptable pour que votre affaire soit rentable, mais à l’international vous devez tenir compte de coûts logistiques et intermédiaires importants. Tous ces éléments vont faire baisser votre marge afin de garder un tarif avantageux pour vendre votre produit.
• Définir les coûts de transport et stockage : la majorité des produits transitent par voie maritime, c’est la solution la moins onéreuse. Mais avant de prendre le bateau, pensez au départ de votre produit jusqu’au port d’embarquement, et ensuite du port de débarquement jusqu’à votre client final. Certaines compagnies maritimes peuvent se charger de cet aspect pour un acheminement complet en toute sécurité. Prise en charge du transport de votre produit, mise sous douane, dédouanement, entreposage, que vous recherchiez un transitaire vers l’Algérie ou tout autre pays du monde, vous devrez choisir un partenaire de confiance qui se chargera pour vous des questions de logistique et de transport. Il sera primordial d’attacher une importance toute particulière au choix de votre entreprise chargée de l’acheminement de vos produits, afin de bénéficier d’un transport de qualité et sécurisé. N’hésitez pas à vous renseigner concernant les différentes formalités, le recours à des conteneurs, etc.

Mener une étude de marché

Ne la voyez pas comme une contrainte, mais comme une chance d’entrer en contact avec de futurs clients. Vous serez dans une position où vous n’avez encore rien à vendre, donc vos prospects se laisseront approcher plus facilement et vous garderez leurs coordonnées pour le lancement de votre activité. Pour une étude de marché efficace, vous vous concentrerez sur ces points :

• connaître ce qui existe déjà, la concurrence ;
• comprendre ce qu’attendent vos futurs clients ;
• appréhender le métier de façon professionnelle en interrogeant ceux qui le pratiquent déjà ;
• approcher des fournisseurs.

Comment faire votre étude de marché ?

Pour mener à bien votre étude de marché, vous pouvez respecter les étapes suivantes :

• l’observation, il s’agit d’observer le comportement de vos cibles sans les approcher. Ce peut être par exemple regarder ce que font les clients d’un magasin, comment ils parcourent les lieux, ou observer le passage de véhicules ou de personnes et noter tout ce qui se passe ;
• l’étude des mots-clés sur les moteurs de recherche, identifier les besoins de vos prospects selon ce qui ressort le plus sur Google ou Bing. Vous pouvez utiliser Google Trends pour connaître la tendance dans la recherche de mots-clés. Et Google Alert vous permettra de vous abonner gratuitement pour recevoir par mail les contenus concernant vos mots-clés ;
• la documentation, d’après des statistiques, des études parues, des sites internet, de la presse spécialisée, des médiathèques, toutes sources d’informations possibles. Pour les marchés étrangers, consultez Business France. Sinon l’Insee, le Credoc, ou la Documentation Française restent des valeurs sûres pour connaître votre marché. Les chambres de commerce et d’industrie peuvent également proposer des études de marché toutes faites à des tarifs préférentiels.

Organiser la logistique

Avant de démarrer une activité à l’international, vous devez vous interroger sur les moyens logistiques. Les coûts peuvent être importants, mais une stratégie logistique efficace vous garantira la satisfaction de vos clients et votre tranquillité d’esprit.

Conditionner, acheminer et stocker

Quel sera le conditionnement de votre produit ? En vrac, sur palettes ? Si vous exportez, certains pays ont des conditions sanitaires très strictes pour laisser entrer des marchandises sur leur territoire. Par exemple, les États-Unis exigent des palettes traitées si elles sont en bois, ou des palettes en plastique, ceci afin d’éviter la prolifération d’insectes et de vermine. Renseignez-vous bien sur les pays d’origine ou de destination.
Pour acheminer vos produits, vous devrez avoir un transporteur de confiance, et surtout un transitaire de qualité. Qu’il soit maritime ou aérien, ce devra être une société qui s’occupera entre autres, de toute la partie transport, et de la partie douane, qui est primordiale pour que vos marchandises puissent circuler.
Il faudra penser au stockage de vos produits, toujours depuis le départ et jusqu’à la livraison chez le client. C’est un coût à prendre en compte. Vous pouvez vous adresser à des sociétés d’entreposage, ou alors votre transitaire peut éventuellement vous aider. Sachez qu’une marchandise qui reste trop longtemps dans un entrepôt ou sur un quai peut faire l’objet d’une surfacturation. Et les délais sont relativement courts, de l’ordre d’une semaine environ. D’où la nécessité d’une solution de transport efficace, il faudra être réactif !

Établir un réseau de distribution

Suite à votre étude de marché, vous aurez défini une stratégie. Il faudra ensuite identifier des distributeurs potentiels. Pour les choisir, vous établirez une liste de critères selon des catégories essentielles :

• connaissance de votre segment de marché et compétences techniques ;
• compétences commerciales et marketing ;
• support logistique ;
• solidité financière.

Vous devrez rencontrer plusieurs fois vos interlocuteurs pour tester leurs attitudes et compétences.
Ensuite, vous devez leur faire une offre et la formaliser avec un contrat de distribution. Faites-vous assister par un juriste pour être sûr d’avoir un document légalement correct qui protégera vos intérêts.

Maîtriser les risques

Pour vous comme pour vos clients, il faut pouvoir définir et maîtriser les risques. Il existe différents outils pour assurer une relation commerciale sereine. En voici deux :

• l’Incoterm : il s’agit d’un acronyme de 3 lettres (exemple EXW, DAP, FCA, etc.) qui définit les obligations du vendeur et de l’acheteur concernant le chargement, le transport, le déchargement, les formalités douanières et les assurances. Vous trouverez tous les incoterms sur de nombreux sites internet ;
• le crédit documentaire : c’est un document établi par la banque de l’acheteur qui demande à la banque du vendeur de vérifier si tous les documents de la transaction sont bien conformes pour pouvoir verser le montant de la vente. Ce procédé s’applique notamment si vous commercez avec des pays à risques géopolitiques. Il faudra être hyper vigilant car les documents doivent correspondre à la virgule près, s’il y a une faute d’orthographe il faudra la reproduire. Vous pourrez demander conseil à votre banque pour savoir comment établir ce type de document.

D’autres outils existent pour vous aider, consultez des sites spécialisés sur les risques à l’international.

La douane

C’est un point capital pour votre activité. Vous allez devoir vous acquitter du montant des formalités douanières, et selon votre incoterm, des droits de douane et de la TVA. Tout dépend de comment votre produit est vendu. Quelles sont les règles de votre transaction ? Ne négligez surtout pas cette partie, car ce sont des montants à verser à l’État français, et parfois, plus rarement, à l’État du pays importateur. En cas de défaut de documents, vous risquez une amende, parfois très élevée, et la confiscation des marchandises jusqu’au paiement des formalités et de l’amende.
Vous devrez connaître la nomenclature douanière de votre produit, il s’agit d’un code à plusieurs chiffres qui indique à l’administration des douanes à quoi correspond votre produit.
Ensuite, vous devrez connaître les accords préférentiels entre pays afin de savoir comment expédier votre produit, et comment vous allez être taxé.

La TVA

Pour commercer à l’international, il vous faudra impérativement un numéro de TVA intra-communautaire, même si vous être micro-entrepreneur. Ce numéro vous sera remis au moment de la création de votre entreprise. Il vous faudra ensuite vous inscrire dans la base communautaire des opérateurs économiques et obtenir votre numéro EORI (Economics registration and identication).
Vous aurez toujours à régler la TVA à l’État français, que ce soit à l’import ou à l’export. Votre client doit également s’acquitter de la TVA dans son pays.